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金水企业“大客户营销”培训心得——探索新型营销之路
发布日期:2015-11-24 浏览次数:

金水企业胡桂苓

通过参加企业人力行政部组织的大客户营销培训学习,结合自己的工作实际,有以下心得和思考:

一、关系营销逐渐淡出,信任营销成为主流

自由市场经济大环境下,信任营销成为大客户营销的一种独特模式。做好信任营销从四点着手较好。1、强化企业实力:通过样板工程案例、大型展会、技术交流会、企业参观等形式,让客户深入了解企业实力,增加企业影响力,建立初步信任感。2、强化个人职业化水平:从外在的衣着形象,到内在的个人专业技能,尤其营销人员的产品专业常识。企业的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品性能、指标、价格等常识。对于客户来说,销售人员就是企业的代言人。既然销售人员代表着企业,他就应该首先对企业有一个全面的了解,包括企业的战略目标、经营方针、历史业绩、产品优势等等。同时要充分了解同行产品常识、行业动态等,做好“知己知彼”的准备工作。再通过和客户高频沟通,找到客户的“痛点”、“关注点”,利用自身掌握的专业常识技能及时回复客户,建立初步的信任关系,并展示个人魅力。个人魅力的背后就是客户对企业产品的认同、实力的认可。3、帮助客户找到借口:想办法帮助客户找到用大家产品,不用同行产品的借口。包括明确责任的承担者、风险防范意识提示等,建立信任感。牢记这样5句话:卖产品不如卖服务,卖服务不如卖方案,卖方案不如卖品牌,卖品牌不如卖标准。4、在营销过程中,承诺客户的任何事宜必须兑现。营销人员必须熟知本企业产品价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报,并在售前、售中和售后服务中严格做到准确、及时、周到、无误。只有这样才能用优势条件来吸引客户,取得客户的信任,引发客户的购买欲。

二、大客户攻克,从谁下手

目前大多设备采购,都走招投标流程,所以首先要求大家要了解产品采购流程和招投标具体要求;其次,根据国企、外企及合资企业采购人不同,找到关键采购人;最后就是运用营销技巧攻克关键采购人。

建立起与客户沟通的信息网络平台及流动的大客户信息系统。每个人都有两个彼此不同的人际网络,一个是你自然得来的,一个是你创造出来的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力,主动开拓自己的人际关系,你就可以通过这些人获得更大的人际网络。

三、挖掘客户的潜在价值

根据客户的价值取向不同,对客户进行分类:1、交易型即价格敏感型客户:他们只对核心产品感兴趣,满足他的基本要求,实现他需要的功能,价格最优就是他的选择。2、顾问型即附加价值型客户:这类客户更注重产品的让渡价值、附加价值。让他体验到核心产品之外的附加价值,包括产品的包装、他人的评议、服务的保障等,以显示他的“品味”,更关注的是产品的价值。3、资源整合型即战略合作伙伴型客户:他们更注重的是资源的整合、产品的整合、要求的是品牌效应。根据以上客户类型有针对性的“对症下药”,才能不断挖潜,夺得订单。

总之,我个人认为营销人员在营销过程中必须完全释放自我,充分发挥自己的特长和优势,同时也不掩饰自己的弱点,让客户感受到你真实的一面,这样客户才会对你产生信任,推进销售进程。同时营销人员必须具有不达目的绝不罢休的信念攻克客户,才有机会走向成功。营销是条漫长又艰辛的道路,不但要保持冲劲十足的业务精神,更需秉持坚定的信念,不断自我激励、自我启发、边走边学,为企业发展盈利,为个人成长增值!





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